Nakon što ste otkrili koja vam osnova odgovara, vreme je da se pobrinete za način na koji će biti ispunjena. Štandovi moraju da budu raspoređeni i proizvodi izloženi tako da odgovaraju uobičajenom kretanju posetilaca kroz objekat. Ako pratite pravila za čitav prostor, od ulaza do kase, poboljšaćete iskustvo kupaca i prodaju. Hajde da krenemo od početka.
1. Oslobodite ulaz
Nakon što zakorače u vaš prostor, kupci najpre moraju da mu se prilagode. Ovaj deo radnje obuhvata između 5 i 15 metara kvadratnih, zavisno od veličine objekta. U njemu se kupci privikavaju na vizuelne stimulacije, osvetljenje i miris i grade prvi opšti utisak. Vreme koje im je potrebno za to je uglavnom kratko, ali je ipak važno da im dozvolite da lako obuhvate pogledom čitavu radnju. Iako vam se možda činilo da je dobro na samom ulazu postaviti prioritetnu robu, analize su pokazale da kupci ovde ne bi trebalo da budu vizuelno opterećeni.
2. Pratite kretanje kupaca
Broj ljudi koji može da uđe u radnju i način na koji “teku” kroz nju izuzetno je važan za opšti uspeh objekta. Može se analizirati na različite načine, kako biste shvatili koji delovi prodavnice su najposećeniji i ima li eventualno onih u koje ljudi gotovo da ne zalaze. Takođe, analiza prodate robe može da pomogne zato što pokazuje gde je izložena ona koja se najviše kupovala. Protok kupaca se može pratiti u različitim delovima dana i potom upoređivati kako bi se dobile detaljnije i korisnije informacije. Da li više kupaca posećuje objekat ujutru ili uveče; šta najviše uzimaju na početku dana, a šta pred kraj radnog vremena? Odgovori mogu pomoći da do detalja ugodite svačijim potrebama.
Kako se kupci obično kreću tokom šopinga?
Prema istraživanjima, iz zone ulaza (dekompresije) više od 90% kupaca skreće na desnu stranu. Zato je upravo ta strana radnje dobar izbor da postavite takozvani power wall. To je ime za prostor na zidu pored kog postoji velika frekventnost i koji se koristi za izlaganje vama najvažnijih proizvoda. Odličan način vođenja kupaca kroz prostor je i kreiranje naglašenih tačaka koje će privlačiti poglede. Ovo pravilo karakteristično za japanske bašte sastoji se u tome da se kupci marketinškim porukama pozivaju da idu određenom putanjom do samom kraja gde ih čeka mini otkriće poput specijalnog proizvoda, kratkotrajne akcije ili nečeg sličnog.
3. Zašto su bitni “usporivači”?
Jednolične police dovešće vas do opasnosti da kupac neke kategorije prozvoda samo okrzne pogledom umesto da im posveti dovoljno pažnje. Zato služe takozvani usporivači (speed bumps) – da privremeno zaustave one koji su u brzom prolazu kroz radnju kako bi pažljivije pogledali naglašenu robu. Oni su zanimljvi, privlače poglede i nisu fiksirani već ih možete premeštati, zavisno od toga u kom su vam delu objekta trenutno potrebni. Obično se postavljaju tamo gde nema puno drugog inventara koji služi za izlaganje kako bi se sprečilo da kupci premalo vremena provedu u ovim delovima radnje.
4. Osigurajte lični prostor
Ljudima je važno da im lični prostor nikada ne bude ugrožen, pa ni tokom kupovine. Istraživanja su pokazala da je za više od 60% ispitanih fizička distanca od drugih kupaca jedan od najvažnijih faktora da iskustvo kupovine bude prijatno i da je lični prostor posebno bitan ženama. Video analize su takođe dokazale da manje kupaca ulazi u uske prostore u odnosu na one prostranije kako ih slučajno ne bi okrznula nepoznata osoba. Zato je krucijalno da između vaših rafova budu dovoljno široki prolazi za ljude sa kolicima i punim korpama, kako se međusobno ne bi dodirivali.
5. Gde je najbolje smestiti kasu?
Prednji levi deo radnje je uglavnom dobar izbor kada je o kasi reč. S obzirom da se večina kupaca okreće na desno posle ulaza i pravi krug kretanjem, ova pozicija je logičan završetak putanje i prirodan poslednji korak šopinga. Ako je vaš objekat veliki, kasa može biti smeštena i dijagonalno od ulaza. Time oslobađate prednji deo radnje za izlaganje robe, a verovatno imate i više zaposlenih koji bi taj deo nadgledali. Sa druge strane, za male prodavnice ne važi ovo pravilo jer obično nema dovoljno radnika koji bi nadzirali frontalni deo. Ostavite dovoljno prostora za kasu i uopšte prostor za naplatu kako bi kupci mogli nesmetano da odlože stvari dok plaćaju. Ako su im ruke slobodne, veća je šansa da će dodati još proizvod ili dva u korpu. S tim u vezi, odredite male proizvode nižih cena koji će biti izloženi pored kase. Oni su praktični za impulsivnu kupovinu na koju se cilja na ovom, poslednjem koraku šopinga.
Ovim završavamo pametnu organizaciju prostora za izlaganje i naplatu u maloprodajnom objektu. U narednom tekstu vas čekaju saveti o odabiru osvetljenja za radnju – saznaćete kako da svetla naglase ono što želite, stvore prijatno iskustvo boravka u radnji i posredno povećaju prodaju.
Ukoliko ste propustili naš prethodni blog o oblicima radnje koji postoje, možete ga pročitati OVDE.
